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《互联网金融论道》第17期文字实录

2017-05-25 14:36:45 和讯网 

  欢迎各位嘉宾的到来。简单介绍互联网金融论道栏目,它是中国财经门户和讯网、互联网金融频道主打对话栏目。2014年12月10日举办了第一期,当时是视频访谈节目,每次邀请三四位嘉宾参加。由于嘉宾数量众多,为了提高栏目承载力,所以升级为行业交流会和小沙龙。我们行业的嘉宾来自于互联网金融行业的大咖、专业学者,我们邀请到不同的专家和学者,我们围绕互金行业的热点,探讨该行业动向以及未来的趋势,为这个行业健康发展助力,为良性共赢建言。本次作为互联网金融论道第17期,关于资本市场的探索。

  1、根据宜人贷2016年年报以及信而富招股说明书显示,宜人贷在2016年净利润达11.164亿元人民币,信而富却在2015年、2016年连续两年亏损。根据各位嘉宾的观察,你们平台切分的领域,在座有新能源、车贷、医疗金融等,切入细分的领域以及你们平台的盈利情况如何,请管春向先生谈谈。

  管春向:跟宜人贷对标,大部分平台机构没有那么高收益。宜人贷的招股说明书和财务审计报告中都可以看出宜人贷有很大业务属于高利贷形式,简单跟它对标,它肯定是盈利的,一般平台跟它相比至少少10-20%的收益。我们平台主要做能源金融和供应链金融,平台收益率维持不变的情况下,但是综合成本明显增加,从银行托管到人工成本再到推广成本,以银行托管为例,一次性接入第一年要50-60万,再以平台运营举例,以前做一个网页就可以,现在要做微信端、安卓端、H5页面、iOS端,IT人员的配置是以前的2-3倍,按照对大数据的监测,投资者的80%的行为是通过移动端,为了迎合投资者投资习惯和需求,这一块的成本是很大的。“对于我们成立时间不长的平台,如果在14、15年应该盈利,但在现在的环境下还没到盈亏增的平衡点。”管春向坦然表示。

  李秀华:现在依然维持现状吗?

  管春向:市场上整体收益率肯定是降的、也是常态,平台目前采用薄利多销、让利给投资的市场策略,目前基本收入还是可以保证的,综合收益率和之前差别不大,只是现在综合成本大幅增加,对于成立时间不长的平台,还没到盈亏增的平衡点。

  李秀华:现在协会有99家会员单位,根据您对协会成员的情况了解,数据如何?

  华德莉:广东互联网金融协会目前网络借贷机构会员是55家,如果说盈利,可能跟该平台经营资产的类型关系很大。管博士提到核心产能作为供应链金融的代表性企业,目前还没有扭亏为盈。比如宜人贷,它可能做了收益比较高的资产类型,所以它有盈利。此外,一般像一点通财富、宜聚网等以车贷为主的平台,它的盈利相对比较容易,也比较早。我之前有跟另一家以车贷为主要业务的平台沟通过,他们平台上线三个月就开始盈利了。万盈金融以医药大健康产业为主,稍后由她自己谈谈。从概率和现象来说,现金贷、车贷为主的业务平台,他们的盈利相对容易一些。

  李秀华:请肖总谈谈。

  肖清源:盈利跟很多因素有关,我相信对于中小平台来说,跟平台本身做的资产还是有很大的关系。一点通财富主要做汽车,已经由原来的传统二手车贷向综合汽车贷款进行转化,相信有些规模的车贷平台目前很多都是盈利的。一点通财富资产端公司(优车贷)2013年下半年开始,主要做线下,还没有做线上。公司管理层比较重视IT信息化,2014年开始建了线上系统,目前所有东西都通过IT完成。除了资产外,为什么有些东西会越做越难,一开始以人为密集型来做,市场利息在降,效率没有提升,你要投的人会越来越多,竞争越来越激烈,特别是车贷行业,现在众多的P2P平台都想进来做车贷,提升效率、提升风险控制水平是关键。当然,行业开始正规,监管也会让一些公司望之却步。。一点通财富从2015年做互联网金融平台,2015年之前是做线下撮合业务。2015年下半年到2016年都是监管时期,正好赶上这个时间,所以我们没有做监管,主要做合规,目前已经完全按照监管要求,政策方面银行存管、电子签名、计算机等级测试等,业务方面,每个借款人需要在平台注册、开第三方账号、提现,这是符合监管的过程只要保障了产品的安全,加强科技投入,提升效率,相信盈利不是非常难的,只要在每个领域做得更专业,把眼光放长远。

  李秀华:2015年刚好遇到大监管时代。

  肖清源:对,在2013,2014的大规模发展之后,2015下半年开始就开始爆发问题,接下来就是2016的监管政策出台,不过公司高层还是比较清晰,2015年给我们的思路是:“安全、稳定”目标,2016年给我们“合规”目标。经过这两年的基础工作落实,已经完全具备发展的基础。

  李秀华:中广核富盈切入的领域应该比较相似?

  石晶:我们有相似的产品,但除了能源类产品之外,也提前在2014年底部署了普惠金融类产品,所以在本次整改中,我们受到的冲击是有限的。从实际情况来看,这两家公司(宜人贷和信而富)属于典型的不同成长阶段的公司。宜人贷,2005-2006年在中国市场基本空白的情况下进入市场,它在早期拿到大量的C端客户量,当时获客成本比较低;信而富,它的上市背景是基于某一个创新产品的增量规模,2015-2016年连续两年,在市场较为充分的竞争环境下,冲到数亿增量规模是付出了很高的营运成本和推广成本的,所以现阶段体现出亏损,但这不代表他们没有盈利空间。监管对于各平台在营运成本上的冲击,普遍都能感觉得到。但是作为一家始终将合规、稳健放在首位的公司,我们是欢迎监管的,因为监管帮我们给这个行业“洗牌”,为正规的公司提供更大的生存空间。监管过渡期对我们来说是“阵痛”,但与之换来的发展空间是可以预见的。就例如监管要求要对平台资金进行银行存管,在国内银行存管系统并不特别完善的情况下,会消耗很多的时间成本、营运成本以及机会成本。由于各家银行开发技术不尽相同,在对接过程中无可避免地会在一定程度上影响客户体验。所以,监管是会给行业一些实实在在的成本增加,且监管产生的行业充分竞争也会变向导致各平台成本增加,但这是不是最终影响盈利的因素,我个人有所保留。一家平台最终能否盈利,要看它的底子是不是扎实,它的经营模式是否提前做好战略部署。就我们平台而言,去年年底,基本实现盈亏平衡,今年确实会面临盈利率略有降低的状况,但平稳趋势还是存在的。

  李秀华:不同平台的成长型,时间也是不一样。姚总,在医药医疗金融的细分领域是怎样的?

  姚冬娜:我们所专注的医药行业有先天优势,医药行业不太受经济大势下滑的影响。现在大健康、老龄化受到全民关注,政府对大健康行业也有各方面的扶持,整个行业对于资金的需求,行业的产业、企业对资金的需求缺口非常大,这个先天优势让我们没有受到太大影响。第一,这一领域比较有盈利能力,它对于融资成本的感受不那么敏感,尤其是经济下滑的情况下,行业的融资成本稍微有一些提升,但影响不大;第二,我比较认可石总谈到的观点。我们虽然在不同的行业切入,但是成本都是差不多的。就像我们跟肖总都是2015年5月份成立,7月份出台《征求意见稿》后,我们一直是按照合规走的。如果比较早成立的平台,它可能需要调整,因为合规成本一下加大了。对于同时期的平台而言,合规成本是一样的。除了资产类型外,还涉及到整体战略,拿万盈金融而言,我们一开始不需要铺很多点、做很多场景,所以我们的运营成本很低。至今上线两年,我们依然维持五六十人的规模。在推广上,跟我们的股东想法有关系,我们的项目是一年期限为主,普通的获客渠道是不大有效果的。新客户很难立刻信任你,去投一年的项目。所以我们一开始走的是品牌策略,通过医药医疗的行业途径,从整体产业上下游领域获得资产。对于同样是2015年上线的平台而言,我们的规模不算大,我们大概有待收10亿,我们累积成交额只有18亿。整体而言归功于标比较长,获客稳定。我们通过品牌策略稳步发展的方式获得的客户,非常的稳定。我们的客户流失率维持在3%,在这样的流失率直接影响下,我们不需要在运营上花很多工夫跟客户互相挑选。客户选择我们,我们也会选择客户,我们选择的客户是比较认可我们的,减少客户教育方面的很多工作。去年年底平台基本实现扭亏,原先平台都是企业大标,我们现在要转小额,转做小微布局,就要做比较长时间的投入。短期内我们要把盈利的目标往后推。

  李秀华:特别是限额的规定,确实给很多平台,把目标往后移了。明总,请您谈谈。

  明鹏:很多同行提到,多数平台刚开始都是亏损的,后期有扭亏为盈的状态。蚂蚁金服是2016年第四季度扭亏为盈,京东金融目前还是亏损的。站在互联网金融视角观察这个行业,目前很多平台是亏损的。盈利关注很多方面,一是资产策略,你的资产决定你的利润率;二是市场策略;三是运营策略,就去向而言,你的收入是区间服务费,支出有推广成本、人力成本、运营成本,你可能需要拿出一部分覆盖坏账。对于人力成本而言,2015年涨得特别凶,这一两年相对平稳一些。2015年甚至出现极个同行跳槽好几次,他的工资直接乘以2、乘以3。

  从推广节奏而言,刚开始推成本比较高,3个月之后,后期做了品牌的积淀以及搜索账户的优化,它会呈现往低下滑的趋势。到了后期,效果开始下滑,因为互联网流量有优劣之分,首先肯定是在优质流量投放广告,后期为了扩量,就只能覆盖相对没有那么优质的渠道,成本要开始往上升。

  从运营成本而言,抛开银行存管,大概是千三-千五的水平。支付再便宜都是千一,得有短信费用,时不时要做用户反馈活动。银行存管成本,如果20亿待收,银行存管可能是100万左右。银行存管有不同的代收方式,按充值、成交收。地级市的银行收得比较便宜。

  影响盈利的另一重要因素是坏账,这得看各家公司的资产策略,人力成本属于相对固定的成本,你的规模上了一定量后,可能人力成本可能不需要增加。于此同时,运营的边际成本是下滑的。我个人做了一个估算,待收规模在20亿左右的平台,基本实现盈利,因为各家平台不一样,不一定是绝对的。

  就民投金服而言,我们的优势在于目前的资产是银行质押的贷款项目,我们的坏账率比较低,目前处于推广上升期,所以处于略为亏损的状态。

  李秀华:宜聚网主要做车贷,主要是二手车抵押等,请彭总为我们介绍。

  彭旭:大家提到一点,各项成本开支都在增加,包括流量、人力等各方面。在我看来,这个行业的盈利能力在慢慢显现,因为行业经过了多年的野蛮生长,刚开始的时候有些平台是盲目的,它经历了花钱买教训,慢慢的积累一定经验,他可以在发展过程中节省成本、开源节流,这是有盈利趋势的。宜聚网的盈利情况是:通过去年的发展,宜聚网如今有32家车贷直营门店,我们的一些门店从去年5月份开始实现盈利,现在有60-70%实现盈利,盈亏方面基本保持平衡。2017年对我们来说是盈利的转折年。把平台放大到整个行业来说,每个平台在慢慢的摸索,降低成本,实现盈利,有一个过程。

  未来行业一定会有一些平台像宜人贷一样,做资本运作,它的发展规模效益更大,这种平台会越来越多。

  李秀华:据相关媒体报道,今年有越来越多的平台开始盈利。各位嘉宾提到平台的盈利过程中会受到成本的限制,特别是这两年合规成本的冲击。

  根据平台常规成本,主要有运营成本、宣传成本、人力成本、业务成本等四大方面。根据第三方平台数据,在金融创业领域,2013年一家互联网金融创业公司的投资获客成本区间为300-500元,而2016年则涨为1000-3000元,并且有效投资客户的获客成本均值在1500元。在互金发展这几年中,平台的成本变化是怎样的?

  管春向:我认为这与每个平台的运营策略、资产来源、盈利模式是息息相关的。对我们平台来说最大的成本是人力成本,其次是运营成本。还是以银行托管为例,都有接入费、服务费、年费,加上原有的第三方支付通道的费用,相当于支付费用在现有的基础上增加一倍,根据大数据分析,投资者投资行为80%发生在移动端,而为了要满足投资者投资需求,我们加大IT的投入,扩大IT研发队伍,要求每两三周一个小版本,每个季度有一个大版本,逐步增加功能和提高客户满意度。至于宣传成本,暂时没有把主要的精力和财力放在宣传上;业务成本上,感觉对平台收益的区间成本略有下降,但还是有一定的盈利空间。

  李秀华:华秘书长,据您了解,各个单位的成本变化是怎样的?

  华德莉:每个平台的成本都不一样,如果从大面和趋势来讲,我认为2016年之前各个平台在品牌宣传、人力成本方面投入比较大。2015年(监管元年)以来,特别是2016年以来,随着监管政策的落地,和互金风险专项整治的推进,使得行业进行深度调整调整,一些平台在盲目的“烧钱”或者仿照电商抢市场的行为有明显的收敛。在现有的平台运营成本中,合规成本的占比增加了。

  李秀华:肖总呢?

  肖清源:刚才我说了,前两年我们基本都是在做基础工作,,没有去做太多的推广工作,这与公司管理层的策略有关,公司到底想做什么样的互联网金融平台,每家公司情况不一样。至于获客成本每个平台实际情况也不一样,我相信今天也一样有很多平台能够通过200,300获得客户,关键是公司的运营思路,还有产品是否优势,以及公司的背景等。

  石晶:不管是互联网金融还是其他行业,所有行业在从启蒙期到发展期过程中,各家公司的成本消耗情况是随发展策略而变化的,比如:进入行业之初,如果要冲量,前期的宣传一定会有花费。策略没有对错,完全是战略选择。就我们公司而言,一直以来的策略都是走稳健型。前两年属于打基础阶段,所以不会投入很多宣传成本。其实,互联网金融的本质还是金融,是金融互联网化、科技化,并没有那么神化。随着行业的发展,投资人回归的最大诉求,一是资产安全;二是服务体验好,为更好满足投资人需求,这一块成本不可避免。所以单就宣传成本的变化情况而言,得依据各平台不同的策略去看。

  李秀华:特别是互金,人力和运营成本方面会增加?

  石晶:我们相信会有增加,成本增加的最终目的是为了给客户提供资质安全、服务好的金融服务。中国银行(601988,股吧)业、保险业等都经历过这个过程,例如客户理财是选择股份制银行、国有银行还是外资银行,大家最关心的是资产放在这里是否安全,在保证资产安全的前提下才进而对比哪家银行的服务更好。当然,为了提供更为安全可靠的资产,我们认为人力成本在未来几年里不会有下降的趋势。

  李秀华:在这两年,各个成本的变化如何?

  姚冬娜:提出这个问题时,我们不应该按年份做比较。2013年,有的公司有300人,有的公司有3000人,要根据自身平台的资产类型、策略,找到合适的渠道,并且互相磨合。一开始平台的成本没有特别高,经过磨合后会下降。当这个渠道开发得差不多了,你要换一个。我们不能仅仅从一个年份考虑成本,这是非常综合的因素。这两年股东对万盈金融要求不是要走多少量,而是打通上下游资源,我们一直在铺资源、在积累的过程。我们在人力没有扩张的情况下,从去年下半年人力成本有所上升,跟管博士说的一样,我们去年上了APP,有很多体验优化,包括存管等,我们对技术方面的需求大了很多。在研发和技术维护方面的人力成本有所上升,这一块成本对应的运营有所上升。原来互联网金融呈现出来的是投资人不管这个平台资质,不管你合不合规,他更关注你的收益率。像最开始的余额宝,一要有场景,二要收益高。你不需要做太多其他东西,比如接担保、保险,也不需要很多优化,比如设计APP。到了2015年,活期产品大量出现,就需要根据需求设计很多产品类型。越发展到现在会发现我们需要把这个行业做透,这个行业一开始的量很少,投资人很少。现在投资人越来越多的情况下,你要满足他们的需求。我们万盈金融一直想做小而美的平台,我们希望在这个领域是龙头,我们需要不断的优化自己,根据市场需求给自己提更多的要求,在这种情况下,成本一定会继续往上升。投资人教育是一个非常大的工作,我们万盈金融都是长标,2015年的时候,满世界都是活期产品时,我们丢出来是一年的标,我们从一开始一点点做投资人的教育,让他理解我们的资产不一样。做了两年,依然有投资人投资时不管资产类型,未来我们一定要引导投资人,我们的资产不一样,我们可能会有不同的定价,我们给你的产品体验也不一样。这方面的教育随着一个平台或者一个行业往下发展,这一部分绝对少不了。未来的投资人教育,尤其希望引导投资人关注资产,而不仅仅是合规、高管等小的因素,我认为最根本的因素是市场本身,这方面的教育、运营、自身要求的优化成本一定会继续往上升。回到平台自己策略,如果我要走量,在这样的成本情况下,必须达到一定的规模,你需要找到中间的临界点。我们在中间收入的区间内,希望在力所能及的情况下,把我们的体验、针对合规的调整做到最好,我认为这是量入为出的过程。等我盈利能力更好的时候,我可能投入更大。现在的情况下,由于需要合规,我在获客、推广上会稍微收敛,这当中肯定是寻求动态平衡的过程。

  李秀华:你们的运营成本如何?

  明鹏:我们正经往外推只有两三个月。获客成本包括三个因素,

  一是渠道特色,不同渠道的留存率不一样,10%、30%、70%、90%的留存,你现在可以找1.5元一个注册的渠道,但投资转化率可能是万分之一;二是公司背景,姚总刚刚提到这方面的因素,你的产品是什么,公司的管理团队、股东背景、产品周期,在推广过程中,短期标确实容易转化,姚总可能在这方面觉得特别痛。2015年时,很多平台上线类活期或者灵活支配产品,获客效率明显有很大的提升;三是市场环境,无非是政策、媒体的风向,2013年互联网金融的正面声音比较多,当时行业年底增长到100万用户。2014年,行业投资用户从100万增加到300万,依然处于市场红利期,与此同时,第一波专业数字营销的人才进入这个领域,那时候可以看到北京有几家平台,广深有几家平台,那时候的广告比较多,抢到那一波市场流量红利。2013年基本上看不到品牌投放,2014年看到一些品牌投放,局限于公交、地铁、影院。2015年是市场比较好做的一年,行业投资人数从300万增加到800万。2014年搭建好市场团队的平台,这时候获客获得比较大的优势,团队的磨合,少则三个月,多则六个月,好的单价是300,多的是1000。这时候“羊毛党”开始出现,我们在品牌方面看到明星代言互金品牌。2016年,行业从800万增加到1000万,只增加了200万。行业人数的增加出现下降,与此同时在上半年的时候,有推广议意愿的平台越来越多。2015年上半年开始推的某一渠道,2016年,可能你会发现它合作过的平台有三四十家。2016年有推广意愿的平台也蛮多的,在品牌方面有了更多的玩法,比如影视片植入。8月份后,推广节奏立即放缓,大多数平台的推广费用出现下滑。2016年还有一个特别坏的情况——“羊毛党横行”。2017年,目前过去了五个月,整个行业的用户几乎零增长,有的极个别出现2-3%的下滑。借钱的用户出现增长。

  这是目前整体的市场关系。推广策略包括三个与其,与其花钱大力做推广,不如修炼好内功,当投资用户无法转介绍用户之前,不要大力推广;与其花钱拓展新客户,不如重点维护老客户。目前处于整改期,整个行业有1000万累积投资用户,2018年可能迎来更多的客户。按目前,400万的活跃用户来看,整个行业待收是万亿级别,平均每个人投资2.5万,做得比较好的平台人均投资额是4-5万。如果你留存下来的10万投资用户,每人能做到4-5万的待收,这就有40-50亿代收,应该可以在整个行业排40名左右。有的行业只做3万优质用户,乘以4或者5,将近十几亿;此外,还有一个因素就是市场团队专业性,前段时间暴出市场团队和“羊毛党”有利益勾结和输送,这是要坚决杜绝的。专业化、精细化的市场团队会比其他团队效率提升20%,各位的理解可能不一样。

  彭旭:明总说出我们行业的现状以及平台在推广方面的想法。现在成本一直在涨,大家有目共睹。获客成本越来越高,一是竞争多了,二是流量贵了。竞争多了,如百度等渠道水涨船高,费用也上去了。比如某个渠道,2015年的时候ROI能达到100多,留存率在60%左右,经过同行们的不断投放,如今则彻底沦为羊毛渠道,ROI只有20左右,留存率在20%以下。像这样的渠道,用户得到奖励就撤了,他就是来薅羊毛的,没有什么忠诚度。类似这样的渠道很多,这推高了平台的运营成本。

  在人力成本上,我的角度可能有点不一样。人力成本的升高无非是招人更多了以及你招的人更贵了。我认为人力方面不仅仅是消耗,它还是一种投资,投资就有回报的概念。没有公司说我招一个人,不去考虑这个人带来的直接产出或间接产出,所有人工成本高是相对的概念,它既有绝对成本的增加,同时也能直接或间接带来效益和利润,这就要看招来的人其价值能否覆盖人工成本。例如,一家平台招了一个拉新的运营人才,他做一个拉新活动,带来两三千投资用户,注册用户达到几万人,几乎不用花什么费用,那么这个人力成本就花的很值得,因为他可以实实在在为平台节省成本、带来效益。所以说人力成本的投资投入是有回报的,不仅仅是单纯的消耗。

  成本在升高,宜聚网如何降低成本?宜聚网通过资产端控制风险,降低成本,我们在这方面做得还不错,车贷资产的不良率保持在1%以下,因为我们有一些风控的高管有丰富的风控实战经验。假设我们减少0.1%的不良率,节约的成本也是很吓人的。

  现在急需解决信任成本,这是最大的成本。无论是借款端获客还是线上获客成本,逐年增大。但是信任问题一直没有解决,如果没有很好的信任基础,新用户很难去平台投资理财?希望监管政策落地后,行业有越来越好的发展,投资人对网贷行业有比较积极正面的认知,只有信任成本降低了,行业的获客或者其他的成本都会降低。

  李秀华:随着合规成本的提高,以及市场竞争的作用下,各平台都在下调收益率,如此一来,势必会影响投资人的收益。现阶段互金行业的盈利难点体现在哪些地方?平台又如何平衡成本付出与平台自身的盈利?

  管春向:合规成本上升是行业有序正规发展的必要成本,同时随着市场竞争和整体收益率下探,对平台的总体收益是有一定影响的,为了保证一定的收益,每家互金平台的战略和盈利模式都不一样。从我的角度来看,盈利最难的地方在于如果找到合适的资产,如何找到合规、安全的资产的同时还能有一定的收益。我举个例子,核新产融的第一大股东是央企,有一个项目,是央企资产,央企担保,但我们报会审批时提出的整体成本,直接被否决,理由是超过央企的融资成本180%,根本无法接受,在平台上销售的效果也很一般。这样的央企资产不好吗?其实不然,如果把这个资产对接信托产品,这是非常好的产品;但如果放在互金平台,相对的收益不高,很难吸引到投资者的。

  至于平台如何平衡成本和盈利,我们希望拥有股东的支持和优质资产的情况下,博利多销。争取尽快的把交易量做大,这样就可以达到盈亏平衡点、甚至盈利。

  李秀华:您对会员单位的观察是怎么看的?

  华德莉:作为行业的观察者,个人觉得这个问题,一方面是平台的各类成本在逐年增加增加,另一方面是平台的利润空间在缩小,这两者的矛盾是平台实现盈利的痛点。随着行业监管的趋严,各平台必须要合规,经营管理要“操正步”。在越来越激烈的市场竞争中,如何平衡成本与盈利之间的矛盾,如何提高风控,降低坏账率,管博士说要做大体量,做出利润。我个人观点,一是优化平台自身的管理,提高各种资金和运营的效率,降低成本。二是从纵横两方面开拓边际收益,横向上,做好战略布局,取得不同金融或类金融牌照,对资产或投资需求进行分层管理;纵向上,做长、做全产业链、生态圈。像中广核富盈、万盈金融等做供应链,把产业链做长、做完整,自身形成闭环生态圈,在这个生态圈内实现共享,从而摊薄成本,找出新的盈利增长点。这在行业内,近期有比较明显的趋势。

  肖清源:就目前来讲,互联网金融的盈利还相对单一,跟很多的其他互联网行业不一样,可以通过增值服务等方式获取收入,目前互联网金融平台基本上都是依靠手续费、或者利息差的形式进行收费,估计很长的一段时间都是这样的盈利点。实现盈利就需要内外兼顾,比如对内的话是通过创新、技术投入等形式,提高效率,优化人员配置。对外的主要是宣传费用,很多公司支出都在这个地方。随着投资人成熟,市场的公开透明,周期和利率往往成为吸引投资人的关键,因此通过优化自身的产品,也能很大程度上降低推广的成本。比如一个车贷平台10-30亿存量,如果风险控制好,盈利水平会非常好。

  石晶:走稳健风格的平台,收益率一直就没那么虚高,行业下调收益率、收益率回归理性是必然趋势。一个平台能否盈利,还有一个关键是,股东、资本、从业人员,尤其是高管和中流砥柱这些从业人员一定要对行业有一份热爱和坚持,不能在平台还没到盈利点时,自己就扛不住了。当下定决心做这个行业,首先就要知道它不是迅速盈利的行业。

  我们有两个大股东,它们给予我们最多的,一是始终保持严谨的做事态度,二是在国内外做小额贷款业务的专业经验。从调研和实战的经验看,在金融业更为发达的一些国家,理财收益早已不再虚高,但平均收益率下调时仍然可以实现盈利,而影响盈亏的关键就是风险定价。每个平台都有不同的产品线,针对不同的产品做好风险定价是非常关键的,并且前提是有严谨专业和强有力的风控团队。我们相信平台在人力方面的投入会越来越高,但是这个投入会给我们带来更大的增值空间,所以我认为严谨专业的风控风格加风险定价会在实现盈利过程中发挥重要作用。

  姚冬娜:按万盈金融这两年来的发展,我们给投资人的收益降了,同时给借款端的成本也降了,我们中间的盈利基本一致,并不是投资人收益降了,我们的盈利也降一点。大家都是创业者或者职业经理人,都希望把平台往更好的方向发展。除非有些平台策略是拼命冲量,等A轮、B轮上来。不管你是职业经理人还是创业者,你要考虑的不是一两年,平台要怎么走,而是三年乃至五年。互金行业比较特殊,它受市场监管影响很大,我们需要不停的调整策略,大家都不是傻子,不要因为大家都在降,我也降,压缩自己。

  万盈金融如何找到盈利点。我们在细分领域深挖,更多的为借款主体提供更深入的服务。我们有一些借款主体其实资质很好,也有国企背景,或者它和国企药企打交道,是他们的上下游供应商,这些企业在银行里却比较难借到钱。举个例子,对于医药销售而言,最值钱的是药品销售许可证,但银行拿着这本证没有用,很难做抵押,但医药领域的服务商就有相应的变现能力,这个证对于万盈而言是有很大价值的,因此企业愿意接受更高一点的融资成本来向万盈借钱。

  一家医药生产企业,产品生产出来需要有销售渠道,它有经销资源需求,我们可以提供更多的增值服务,他就会愿意提高一点他的融资成本。对于我们而言,我们在行业深挖,提供更多增值的东西,找到自己的核心竞争力,这样才能提高盈利点,任何一个行业或者企业都是如此。我不需要比其他99%的平台都强,只要在这个行业里,跟同类型、同领域的竞争对手相比,我们做得更细一点,我们就有竞争优势

  明鹏:行业的平均收益率一直在下调,从13年的15%左右,按每年1.5%左右往下调,到目前9%多的水平。在座的各位也可以预测一下,接下来行业的平均收益率会下降到什么水平?民投金服的收益率低于市场平均收益率,因为我们周期比较短,此外,我们的资产是以银行承兑汇票为质押的借款项目,安全性比较高。

  盈利难点在哪里?我们中间有一个区间服务费,我们根据这些费用决定我们招什么样的人,做多大程度的推广。你不愿意花钱推广、招人,没有人逼你。相对难的是坏账,盈利难点在于坏账,一定要想方设法把坏账控制在可控的范围。

  彭旭:下调收益率确定会造成一定程度的用户流失,短期内成交额会有所下降。这就需要你加大投入运营推广力度,把流失的用户吸引过来,或者补充新用户进来。

  外部的环境很难改变,对于单个平台来说很难左右外部的大环境。所以平台需要通过内部努力平衡成本,达成盈利。例如从内部的风控、推广、品牌、客服、员工绩效等要效益,从内部发力,开源节流,从而获得盈利平衡。宜聚网自身也是在这么做的。如果你要得到很好的发展,你最大的问题不是流量,最根本的是内部有没有降低流量成本的能力,能否用低成本打响知名度和品牌美誉度,我认为控制内部成本是很重要的,只有把内部控制好了,你才会不受那么受大环境影响,一些事情也会事半功倍。

  姚冬娜:我有稍微不一样的意见。我在宜聚网做过品牌讲座,他们今年以来降了1%,客户流失比较大,这与信任成本相关,明鹏和彭总谈到老客户维护。万盈金融从2016年年中至今降息三四次,降了3%左右,但投资人流失率非常低,近一年内平均是3%。我们为了推市场,第一年收益率比较高,2015年经济下滑,其他平台一年内降息两三次,我们向投资人承诺一年内不降息,我们对投资人做了很多教育,我不降息是遵守承诺,而不是我不该降。后来降息的时候也会说明,是前一年大家在降的时候我们没降,现在是在补降,回归理性。降息是为了获取更多优质资产给大家。所谓的品牌工作并不是投放广告,万盈金融几乎从来没有大规模投过广告。而是在客户维护、投资人教育上让客户认可我们的品牌和资产。哪怕一年内降3%,流失率还是比较低的。为什么证券和银行这么专注品牌,因为金融行业的品牌非常重要,信任是非常重要的事。P2P、大互金领域等,很多品牌不注重投入,品牌是潜移默化的东西,我们跟投资人的沟通非常顺畅。他们对我们的认可直接使我们的流失率有非常漂亮的数字。

  彭旭:我强调了“短期内”的用户流失,实际上,通过一些活动和运营,老用户短期流失还会回头继续投资的。我赞同姚总说的信任、沟通以及投资人教育,解决的是信任问题。我们宜聚网和国资委聊国资入股的事情,如果顺利,6月份宜聚网会迎来国资入股甚至国资控股,引入国资背景一定程度上也是在解决信任的问题。

  李秀华:随着互金的发展与合规,各路资本对互金态度不一或者前后态度不尽相同。现阶段一方面资本市场陆续寻找互金“好姻缘”,例如连续两年亏损的信而富,却在近期成功登陆纽交所;另一方面也有资本纷纷与互金“分手”,例如益民集团(600824,股吧)、东方金钰(600086,股吧)、高鸿股份(000851,股吧)等,对于资本的态度又应该如何看待?根据媒体报道,有资本陆续退出行业,对资本的态度怎么看,对现阶段互金企业的上市,大家是怎么看的。

  管春向:主要谈谈我们平台如何看资本。从我们的角度,主要看现有股权结构是否适合,是否会对你的股权有很大变化、影响公司上层建筑的稳定;其次看战略,是否会影响公司的发展战略,当然有些平台是为了短期内包装上市,资本越快投资、越多越好。第三资本方提供的资源是否互补,如果只是股权投资,中国做一块的机构太多了,我们希望不光资本投资,同时还应该提供优质资源。因有一些资本进来时不是一次性投资,而是多次参与平台发展,多方面合作。对于互金平台上市会不会倒逼,主要看经营模式,平台模式有一定特色,盈利模式是不是比较清晰,如果平台运营和盈利模式清晰安全,风险也可控,收益比较稳定的情况下,上市完全没有问题。

  李秀华:资本不仅是资金引入,同时希望跟对方资金机构有资源对接。

  管春向:长期对接意愿、股东结构、战略。

  李秀华:更倾向于跟哪一类机构?

  管春向:目前有很多机构找来,主要是股东背景,有没有除资本外的资源。

  李秀华:你对现阶段互金企业来势怎么看?

  华德莉:对行业发展来讲,互金企业纷纷上市,是整个行业良性发展的一个讯号。有些资本可能跟平台“结合”或“分手”,大家要平常心看待。个人认为两个原因,一是资本本身的资源优势在哪里,互金投一个平台,这个平台对上市公司的发展,有哪些资源可充分发掘。看资本方本身的资源优势和它的需求在哪里;此外,有时候也要看资本方对互金发展趋势的判断,也可能和资本方决策人的风格有很大的关系,他对互金未来的发展,是积极还是消极地看待;他的经营风格是更稳健还是更进取,都可能影响到他的决策。我们身边发生过活生生的案例,同一件事,激进的企业是一个做法,保守的企业是另一个做法。备案前后,同一个平台的估值也有差异。

  去年底以来,资本市场对互金的关注回暖,这个趋势越来越明显。备案前后,同个互金平台的估值也有相差。所以,究竟如何选择,跟资本方本身的主观和客观条件有很大的关联。

  资本和互金平台的分分合合,大多是基于商业和市场的选择,平台或者行业对此不用太过于炒作,平常心就好。现阶段,各平台静心修炼内功,做好自身的合规化建设才是重中之重。

  我很赞同管博士的观点,互金企业纷纷上市,这是整个行业良性发展的一个讯号。

  跟上市公司合作,能获得上市公司带来的资源优势,这是很多平台现在找战略投资比较看重的方面。股东能带来的优势,一方面,通过品牌价值的增值,无形中降低获客成本和营销成本,在业务操作的环节获得竞争优势,通过这些赢得自己在市场竞争中扩大地盘的资本。

  肖清源:简单的来说,既然资本愿意进入互联网金融行业,也证明了资本对互联网金融行业的认可,。随着监管的落地,各个城市具体备案细则之后,行业得到真正的认可,经过新一轮的优胜略汰,相信有越来越多的资本,越来越多的互联网金融公司将得到资本的垂青。对于这个行业来说是非常好的。我对于资本肯定是支持的态度,好的平台一定要发展,用外部的资源让公司更好更健康的发展。对于上市,个人很支持公司上市,除了本身我们行业自己的监管外,每年定时披露财务报表、审计,这本身是公司公开透明很好的信息披露,很多东西更合规。通过监管,让这家公司更加公开透明的运用。当然,在获得资本或者上市的过程中,公司的管理层一定要摆正心态,获取资本是为了更好的发展,而不是补某些存在的问题。

  石晶:拿到议题时,我们开玩笑说上市跟“婚姻”很像。一个企业是否要引入外部资本或者上市,就像一个围城,只是起点,而不是终点。大部分资本看中互联网金融平台,看中的不只是这个平台每年给它带来多少盈利,而是看中这个平台的价值,是对资金、资源、资产的融通价值。所以平台的估值也会受其业务模式的影响,对于经营思路明确、有责任心的团队来讲,即使不上市、不引战,对自己的股东也有盈利的责任,在这方面不太会倒逼自己更改盈利模式。

  我们公司不会为了上市而上市,为了引战而引战。当发展到一定阶段有这个需要的时候,也会选择一个与我们步调和节奏一致的战略投资者。

  李秀华:水到渠道。

  石晶:是的,一是时间点到了,二是风格跟我们相像。我们属于稳健型公司,也会倾向于考虑在这个节奏上匹配的资本方。从资本投资的角度,不管是信而富上市或者其他互金平台的A轮、B轮,从我们对几十家公司的调研中看到,资本方在投资策略、投资偏好、投资计划上的不同导致它们选择了不同的平台。

  姚冬娜:我们非常欢迎资本,资本是最具有市场敏锐度的,是嗅觉灵敏、最聪明的东西,你能够被他青睐,说明你整体的发展力被认可。但还是要找到自己合适的时机,拿万盈金融而言,这两年我们没有考虑引入资本或者上市,我们的量还很小,我们还在铺市场、铺资源的阶段。如果现在很快进入资本操作的阶段,可能有点拔苗助长。

  还要看双方需求是否匹配,去年年底跟一些上市公司交流,我们希望优化股权结构,我们国资股权占比非常大,我们考虑过引入上市公司参股,让股权结构更优化。这跟两个人谈恋爱一样,需求难以一致,必须有所取舍。他们觉得我们的国资占比太重,他们进来未必有话语权。我们认为资本是一个美好的东西,但也是一个危险的东西,不能脑袋一热就扎进去,还是要考虑清楚,对方是不是很好的对手,能否给你补缺。我有优势,你能否给我补短,是否有长期稳健的风格,大家可以长久地相处下去。不管是自己上市或是引入资本,我觉得任何事情都是有舍有得,你能上市又获得融资的情况下,你需要做更多的披露或者需要更多的报表,都有一些取舍的东西。根据自身平台的发展,你的节奏如何,计划在什么时间节点做什么事情。

  明鹏:民投金服在本月初正式发布,大同经发投入股民投金服,入股后,我们的实缴资本是1.5亿,整个行业位列前茅。从控股结构来看,我们属于国资二级,这在国资控股等级中算是最高等级。关于上市的事情,我们目前处于打基础的阶段。我想从行业周期论看待互金,包括幼稚期、成长期、成熟期、衰退期,我认为现在处于幼稚期过渡到成长期的过程,做一个参考,目前中国有很多家银行,只有37家上市,未来3-5年,中国网贷上市公司应该不会超过这个数字。

  彭旭:我觉得前面几位老总的三观挺正的,我表示赞同。资本市场对行业的信心和预期非常重要,我这里有一组网贷之家的新闻数据:网贷行业总体融资金额是357亿,融资次数是187次,平均每次融资金额是1.9亿。2016年是网贷行业融资最高的一年,达到181亿,在网贷行业发展的十来年,2015-2016年融资比例和次数比较高,2015年融资有135亿左右。2017年不如以前,2017年前四个月只有15.9亿融资额,只有19次。相对于2015-2016年来说,这是非常大的下滑。看出资本市场在2017年上半年对网贷行业的预期,基本处于观望的状态。资本市场预期和信心很重要,从这个数据可以体现出来。资本市场在上半年处于观望,但也有平台能融资,这与平台具体实际情况有关系。世界上没有平白无故的爱恨,一切归于市场判断。不可否认信而富审视是它的本身。我认为对资本市场来说,他只是个案,甚至可以归功于王博士,跟他自身的资本运作能力有很大关系,改变不了网贷行业资本寒冬的事实。行业越来越规范,通过今年和明年,相信这个行业被大众熟知,资本市场会像2015-2016年似的重回高峰

  对互金企业上市态度,一是背书,二是资源整合,三是增加资金实力。一些平台想上市,对他们现阶段的体量来说,上市融的那点资金不是特别多,他们要的是市场抢位和品牌树立。在三足鼎立之前,确立优势,以备后期市场发展。他们实际上想塑造领头羊的品牌形象。

  是否倒逼企业盈利模式的变化?目前来说是不会的。互金企业在国外上市,应该不需要盈利指标,但是在国内需要盈利指标,说实话行业还没到那一步,借壳除外。我想在未来三年内,很难有互金企业国内上市。现在监管还没落地,行业规范有待时日,上市对平台刺激更多的是未来的预期,我认为现在应该练好内功、打好基础,盈利是每个平台都会去想,但不一定是受上市的刺激。如果不是把上市作为近期目标,很难有实质性的影响,一些平台宣传计划上市,或者已经国外上市,在我看来更多是一种宣传策略、品牌策略。

  李秀华:对于资本和上市的态度。大家还有需要补充的吗?

  王志福:我们讨论了将近两个半小时,信息量非常大。今天到此结束,各位的交流非常有料和幽默。和讯互金论道的栏目想要达到三个目的:一是我们和讯网做互联网金融的行业报道,权威性行业报道要获取行业一线比较珍贵的情报,线下沙龙的讨论对于我们互金论道栏目是非常好的助力;二是我们邀请诸多平台过来进行现场交流,大家可以当面进行直接的交流,同行之间可以探讨出火花;三是可以提出对行业的建设性意见。我们之后会形成网络专题,给行业人士和监管者提供一些建设性的声音。之后,我们和讯网的互金记者会走入各家平台,进行深度采访,希望加深了解,提前跟各位打声招呼。谢谢大家的支持!

(责任编辑:张金豹 HN103)
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